O mercado de tecnologia da América Latina vive um momento curioso. Nunca foi tão fácil comprar uma licença de nuvem, ativar um assistente de inteligência artificial ou contratar uma solução de cibersegurança. Mesmo assim, as empresas da região continuam com dificuldade para transformar essas ferramentas em resultados de negócio. É nesse espaço, entre a vontade de inovar e a capacidade de executar, que os parceiros de canal (revendas, integradores, provedores de serviços gerenciados e consultorias) estão encontrando sua maior oportunidade de crescimento.

É o que mostra a quinta edição do relatório anual Direction of Technology (DoT), divulgada em 4 de novembro de 2026 pela TD SYNNEX (NYSE: SNX), uma das maiores distribuidoras de tecnologia do mundo. O estudo reúne as perspectivas de mais de 1.500 parceiros de canal em 45 países, e a América Latina ganhou peso nesta edição: a participação de parceiros da região cresceu 66% em relação ao ano anterior.

Os números regionais trazem crescimento e otimismo, mas também um recado. O valor do canal está saindo da transação (vender a caixa, a licença, o contrato) e passando para a capacidade de orientar, implementar e gerar confiança. A seguir, explicamos o que o relatório revela, o que significa cada dado e o que muda para empresas, profissionais de TI e para quem compra tecnologia no Brasil e na região.

Os números principais: crescimento acelerado e otimismo em alta

O dado que mais chama atenção é o de receita. 76% dos parceiros latino-americanos aumentaram seu faturamento em 2026, contra 62% em 2025, um salto de 14 pontos percentuais em um ano. E o otimismo acompanha: 89% preveem novas oportunidades nos próximos 12 meses.

Esse otimismo vem acompanhado de cautela. O relatório aponta que os clientes finais querem adotar tecnologias avançadas, mas muitas vezes não sabem por onde começar. As dúvidas mais comuns são práticas:

  • Qual problema de negócio deve ser atacado primeiro com IA?
  • Os dados da empresa estão organizados e prontos para alimentar um modelo?
  • Como gerenciar riscos de segurança, privacidade e conformidade legal?
  • Como sair de um projeto-piloto promissor e chegar a uma implementação em produção, que funcione todos os dias?

Quem responde bem a essas perguntas ganha o cliente. Por isso, segundo o estudo, especialização, preparação e confiança são o caminho para escalar a inovação na região.

Serviços sustentam o valor: cibersegurança e consultoria na liderança

Se a venda de produtos abre a porta, são os serviços que mantêm o cliente. Na América Latina, a cibersegurança é uma importante fonte de receita para 50% dos parceiros, enquanto 42% obtêm receitas relevantes com serviços profissionais, consultoria e assessoria. E a tendência é de aumento: 76% esperam que esses serviços ganhem participação no negócio.

Faz sentido. Ataques de ransomware, vazamentos de dados e exigências regulatórias, como a LGPD no Brasil, tornaram a segurança uma prioridade de diretoria, e não só do departamento de TI. Ao mesmo tempo, a complexidade dos ambientes híbridos (parte local, parte em várias nuvens) faz com que poucas empresas consigam gerenciar tudo sozinhas.

Para onde vão os investimentos

O relatório mostra que os parceiros estão investindo nas mesmas áreas em que os clientes mais demandam e que também estão reforçando a base de infraestrutura:

  • 76% estão aumentando investimentos em cibersegurança;
  • 70% estão ampliando investimentos em nuvem;
  • 68% estão investindo mais em soluções e serviços de IA;
  • 51% estão ampliando investimentos em infraestrutura de data center;
  • 49% esperam que a revenda de hardware e dispositivos endpoint ganhe participação.

Os dois últimos números contrariam a ideia de que "tudo vai para a nuvem". A IA, especialmente em cargas de trabalho que exigem baixa latência, privacidade de dados ou custo previsível, depende de servidores com aceleração, armazenamento rápido e redes robustas. A renovação de notebooks e desktops com recursos de IA embarcada (os chamados AI PCs) também deve movimentar o mercado de dispositivos.

Inteligência artificial: a preparação define quem executa

Na América Latina, 66% dos parceiros se consideram preparados para IA ou especialistas em IA. É um número alto, mas o relatório deixa claro que se sentir preparado não basta para levar projetos à escala. As três principais barreiras apontadas pelos parceiros são:

  1. Preocupações com segurança, questões legais ou de governança (39%): quem acessa os dados, onde eles ficam, quem responde por uma decisão automatizada e como cumprir a regulação.
  2. Dados não preparados (37%): informações espalhadas em sistemas diferentes, duplicadas, desatualizadas ou sem padrão. Um modelo de IA alimentado por dados ruins entrega resultados ruins.
  3. Falta de habilidades internas para gerenciar a tecnologia depois da implementação (36%): o projeto entra no ar, mas ninguém na empresa sabe monitorar, ajustar e evoluir a solução.

Para quem trabalha com tecnologia, a leitura é clara: a principal dificuldade de levar a IA à produção não está no modelo, e sim no que vem antes (dados e governança) e no que vem depois (operação e capacitação).

Quem usa IA dentro de casa vende melhor

Um dos achados mais interessantes do estudo compara parceiros que já usam IA em suas próprias operações com os que ainda não usam. Os primeiros:

  • têm quatro vezes mais probabilidade de gerar receitas significativas com IA;
  • relatam uma melhora de mais de 33 pontos nas margens;
  • têm 24 vezes mais probabilidade de dizer que a maioria de seus projetos-piloto chega à produção.

O próprio relatório faz uma ressalva importante: os dados mostram uma relação entre maturidade interna em IA e melhores resultados, sem afirmar causalidade direta. Ou seja, não dá para concluir que adotar IA internamente, por si só, multiplica as margens. Empresas mais maduras em IA podem também ser mais bem estruturadas em outros aspectos. Ainda assim, a lógica é intuitiva: quem enfrentou na própria operação os problemas de dados, segurança e adoção tem mais credibilidade e mais repertório para ajudar o cliente.

As portas de entrada da IA nas empresas

O estudo também mapeia por onde a IA está chegando aos clientes da região:

  • 55% dos parceiros apontam a IA agêntica e a automação de fluxos de trabalho como uma das principais portas de entrada. São agentes capazes de executar tarefas em sequência, como triar chamados, preencher sistemas, conciliar informações e acionar outras ferramentas;
  • 51% destacam a cibersegurança impulsionada por IA, com detecção de ameaças, análise de comportamento anômalo e resposta automatizada a incidentes;
  • 46% afirmam que seus clientes iniciam conversas sobre IA porque sabem que precisam agir, mas ainda não têm clareza sobre o que fazer.

Esse último dado resume o momento do mercado. Existe pressão para adotar IA, mas falta direção, e é aí que consultoria e pré-vendas técnicas se tornam decisivas.

Confiança vale mais que certificação

Talvez a conclusão mais forte do relatório não seja técnica. Globalmente, 45% dos entrevistados afirmam que relacionamentos já existentes e confiança são o principal motivo pelo qual vencem oportunidades competitivas de IA, à frente de capacidade técnica e certificações.

"A confiança sempre foi fundamental neste negócio, e a pesquisa deste ano reforça sua importância", afirmou Patrick Zammit, CEO da TD SYNNEX. "À medida que a tecnologia continua evoluindo, os parceiros que tiverem a confiança como base e continuarem ampliando suas capacidades terão uma enorme oportunidade pela frente."

Na América Latina, a percepção é parecida e vem acompanhada de uma previsão de transformação no setor:

  • 75% acreditam que o parceiro generalista enfrentará dificuldades e que a especialização será vencedora;
  • 72% preveem uma consolidação significativa do mercado, impulsionada por lacunas de capacidade em IA;
  • os mesmos 72% concordam que os parceiros mais bem-sucedidos serão aqueles em quem os clientes mais confiam, e não necessariamente os que têm as certificações técnicas mais avançadas.

Na prática, isso sugere um mercado com menos revendas que vendem de tudo e mais empresas especializadas em verticais (saúde, varejo, educação, agronegócio, setor público) ou em disciplinas específicas (segurança, dados, automação). Fusões e aquisições entre parceiros também devem se tornar mais comuns.

O novo papel do distribuidor: muito além da logística

Durante décadas, o distribuidor de tecnologia foi visto principalmente como um elo logístico, responsável por estoque, entrega e crédito. O relatório mostra que os parceiros latino-americanos esperam bem mais do que isso:

  • 37% priorizam apoio em financiamento e crédito, o que é essencial em uma região com juros altos e projetos de IA e infraestrutura que exigem investimento inicial relevante;
  • 35% consideram essenciais a expertise técnica e a consultoria de pré-vendas;
  • 29% valorizam programas de treinamento e desenvolvimento de capacidades;
  • 27% apontam logística e entrega confiáveis como uma das principais prioridades.

"Na América Latina, vemos um ecossistema com enorme disposição para crescer e inovar, mas também com desafios concretos para transformar investimentos em resultados sustentáveis", afirmou Otavio Lazarini, presidente da TD SYNNEX para a América Latina. "A oportunidade para os parceiros está em combinar especialização técnica com conhecimento de negócios, serviços de consultoria e uma execução confiável. Nosso papel é apoiá-los com capacitação, financiamento e recursos que lhes permitam levar a nuvem, a cibersegurança e a inteligência artificial da intenção a resultados mensuráveis para seus clientes."

Centros de competência no Brasil e no México

Para transformar os dados em ação, a TD SYNNEX destaca iniciativas próprias na região, como o Cloud Competence Center e o Centro de Excelência e Inovação, com centros físicos no Brasil e no México e núcleos de inovação na América Latina. Esses espaços oferecem consultoria, capacitação, demonstrações, provas de conceito (PoC) e validação de soluções em nuvem, cibersegurança, IA, dados, automação e infraestrutura moderna.

Para um parceiro de médio porte, testar uma solução de IA ou de segurança antes de propor ao cliente, sem precisar montar um laboratório próprio, reduz custo e risco e encurta o ciclo de venda.

O que isso significa para empresas e profissionais de TI

Mesmo sendo um estudo voltado ao canal, as conclusões ajudam quem está do outro lado da mesa. Algumas lições práticas:

Para empresas que querem adotar IA

  • Comece pelos dados e pela governança, não pela ferramenta. Antes de contratar uma plataforma, saiba quais dados você tem, onde estão e quem pode acessá-los.
  • Escolha um caso de uso com retorno mensurável, como automação de atendimento, triagem de documentos ou detecção de fraudes, em vez de projetos genéricos de "transformação com IA".
  • Planeje a operação desde o início: quem vai manter, monitorar e treinar a equipe depois que o projeto entrar no ar?
  • Prefira parceiros especializados e de confiança, que já usem a tecnologia internamente e consigam mostrar casos reais.

Para revendas, integradores e MSPs

  • Especialize-se em uma vertical ou disciplina. O mercado tende a punir o generalista.
  • Use IA na própria operação: além de ganhar eficiência, isso gera repertório e credibilidade para vender.
  • Construa receita recorrente com serviços, como segurança gerenciada, consultoria e suporte pós-implementação.
  • Aproveite os recursos do distribuidor: financiamento, laboratórios de PoC e treinamentos podem ser decisivos para fechar projetos maiores.

Para profissionais de tecnologia

As lacunas apontadas no relatório (governança de dados, segurança aplicada à IA, operação de soluções em produção e automação de fluxos com agentes) indicam onde está a demanda por qualificação nos próximos anos. Conhecimento técnico combinado com visão de negócio é exatamente o perfil que o canal diz precisar.

Perguntas frequentes sobre o relatório Direction of Technology

O que é o Direction of Technology da TD SYNNEX?

É um relatório anual da TD SYNNEX sobre as tendências do canal de tecnologia, baseado em pesquisa com parceiros (revendas, integradores e provedores de serviços). A edição de 2026 é a quinta e ouviu mais de 1.500 parceiros em 45 países, com resumos executivos para América Latina, América do Norte, Europa, Ásia-Pacífico e Japão.

Quantos parceiros latino-americanos aumentaram a receita em 2026?

76% dos parceiros da região relataram aumento de receita, contra 62% em 2025. Além disso, 89% estão otimistas em relação às oportunidades dos próximos 12 meses.

Quais são as maiores barreiras para escalar a IA na América Latina?

Segundo os parceiros, as principais são preocupações com segurança, questões legais ou de governança (39%), dados não preparados (37%) e falta de habilidades internas para gerenciar a tecnologia depois da implementação (36%).

Por que a confiança aparece como fator decisivo?

Globalmente, 45% dos entrevistados disseram que relacionamentos e confiança são o principal motivo para vencer oportunidades competitivas de IA, à frente de certificações técnicas. Na América Latina, 72% concordam que os parceiros mais bem-sucedidos serão aqueles em quem os clientes mais confiam.

Onde acessar o estudo completo?

O relatório completo, com os resumos regionais, está disponível no site da TD SYNNEX, na página do Direction of Technology. Informações sobre a operação brasileira podem ser encontradas em lac.tdsynnex.com/br/pt-br.

Conclusão: a IA entra na fase de provar resultados

O retrato que a TD SYNNEX traça da América Latina é o de um mercado em expansão, que já passou do encanto inicial com a inteligência artificial e agora quer resultados concretos. Crescer, a região já está crescendo: três em cada quatro parceiros aumentaram a receita. Daqui para a frente, a questão é quem vai conseguir sustentar esse crescimento.

Pelos dados, as respostas são especialização, serviços de valor agregado, maturidade interna no uso de IA e, acima de tudo, confiança. Em um momento em que a tecnologia está acessível a qualquer empresa, o diferencial passa a ser a capacidade de transformar inovação em resultado mensurável e de ser o parceiro a quem o cliente recorre quando não sabe por onde começar.

Sobre a TD SYNNEX: distribuidora global e agregadora de soluções de tecnologia, listada na NYSE (SNX) e integrante da Fortune 100. Atende mais de 150 mil clientes em mais de 100 países, com portfólio que vai do edge à nuvem, incluindo cibersegurança, analytics, inteligência artificial, mobilidade e Everything-as-a-Service. Tem sede em Clearwater (Flórida) e Fremont (Califórnia), e atua também no design e na fabricação de infraestrutura por meio da Hyve Solutions.

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